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张艳朝:舒适家居是又美又苦的生意

2015-10-24     浏览量:
        在中国舒适家居行业有这样一家特别的公司:它的销售规模并不算大,但它却在行业内小有名气;它的创始人是各类行业活动的座上宾;它身处北方,是业内“精致”地暖的倡导者和实践者;它的创始人曾连续三年站在了由中国辐射供暖供冷委员会(原中国地暖委)主办的中国地暖施工大赛的最高领奖台;它以地暖施工安装起家,却是北方地区最早拥抱舒适家居系统集成的企业,空气源热泵、地源热泵、传统中央空调、新风除尘、净水甚至安防等业务均成为它的强项,让它成为了一个“多面手”……
它的名字叫“北京安恒信达住宅环境工程技术有限公司(下称安恒信达)”。本刊特别对它的创始人、安恒信达总经理、中国地暖财智沙龙创始成员张艳朝进行了专访,请其畅谈他对行业发展现状以及安恒信达未来发展的思考。
        北京家装市场存在的3个问题
作为北方地区舒适家居行业的发展高地,北京家装市场历来受到各方高度关注。有钱人多、市场潜力巨大,这是北京家装市场的显著标签,加上雾霾等因素催生的庞大刚需,让北京舒适家居市场在近年得到了蓬勃发展。不过,据张艳朝介绍,“和行业整体不景气一样,今年北京舒适家居市场也不太好做。安恒信达上半年的销售额仅相当于去年一个月的销售额。”
        与家装市场整体行情不好的状况相比,更让张艳朝忧虑的,是北京舒适家居系统集成市场存在的三大问题:
         一、恶性竞争下的低价、低利润。北京地区是传统的采暖区域,所有人对采暖都习以为常,对采暖系统的品质不会过多关注。这种特点给许多不良商家留下了钻空子的机会,即只要给客户家里“弄热了”,用啥材料都不重要。在这样的背景下,部分集成商不为供暖系统品质的高低而竞争,却为供暖系统的价格如何更低而攀比。为了达到低价拿单的目的,地暖企业总会冒险采用质劣价低的地暖管。一家企业敢用每米1.8元人民币的低价地暖管,另一家企业就敢用每米1.5元人民币的地暖管。
张艳朝说,目前,安恒信达仅仅从地暖系统安装方面获取的利润已无法维持公司的正常运营。为此,安恒信达近期被迫放弃了几个利润太低的小项目。“利润已经很低了,但业主的要求却很高。业主动辄就说‘外面每平方米仅收取几十元费用的地暖公司多的是,为什么安恒信达要多收这么多钱?’”张艳朝很无奈地说:“遇到这类客户,你的任何解释都是苍白无力的,因为客户根深蒂固地认为游击队的价格是最满意的。”
         二、舒适家居系统整体集成水平不高。目前北京地区真正从事舒适家居系统集成业务的公司其实并不多,系统集成经验并不丰富,具备舒适家居系统集成能力的公司少之又少。
         三、业主对舒适家居系统的接受程度远比预期要低。尽管“舒适家居系统”已经在行业中传播了多年,但安恒信达的大部分客户仍然只知道地暖和机电安装,不知道“舒适家居系统”是什么。对此,张艳朝推测说:“北京舒适家居市场的真正形成,可能还得等两三年的时间”。
        安恒信达的新策略:以机电总包身份切入项目
张艳朝透露,尽管上半年他在销售方面已经投入了很多精力,但他的销售压力依然很大。面对阻力重重的发展环境,安恒信达正在积极调整发展思路。
首先,积极抓取终端客户。制定这一策略的目的就是要尽可能多地拿到项目信息。“无论是什么样的项目先去谈下来,然后再谈质量问题。”
        其次,以机电总包的身份切入项目,而不是像过去那样以舒适家居系统集成商的身份切入项目。张艳朝告诉记者:“既然客户了解机电总包而不了解舒适家居,那我们索性先以机电总包的身份把项目谈下来,然后再去整合舒适家居系统。在一个工程项目上,所有与机电有关的业务全部由机电总包商来负责。但是对于居民别墅所涉及的相关设备和系统的安装,由谁来负责哪项业务,业主基本上是根据自己的理解来随意安排:需要装空调,就找一个空调公司做;需要做地暖,就找一个地暖公司做;需要做新风,就去找一个新风安装公司做。其实业主没有考虑到,上述所有设备和系统由一个公司来集成设计、安装是最好的选择。”
张艳朝说,基于上述考虑,在最近承接的两个别墅项目中,安恒信达干脆以“机电总包”的身份承接了该项目中所有涉及水路系统和电路系统的安装业务。这些业务不仅包括通常由装饰公司干的水电改造业务,还包括排水、强弱电改装,甚至包括游泳池、桑拿房、电梯安装等业务。“在大约3000平方米的别墅项目现场,业主这边配备了监理、工程师和业主代表,项目现场只有机电、土建和精装三大总包的项目经理。这样一来,客户省事儿,系统质量也更有保障。”张艳朝说。
        对北方同行的建议:转型,一步一步来
        针对当前不少地暖公司在行业不景气的背景下开始谋划转型的现状,张艳朝指出,“转型也是一种生存方式,但现有业务最好不要全部丢掉,要一步一步来。如果盲目转型,同样会在新业务领域面临巨大的生存压力。”张艳朝以安恒信达转型为例分析说:“我们最开始只做地暖施工,几年前开始转型做新风、净水等舒适家居系统的集成。在此过程中我们没有完全把地暖业务丢弃,而是在继续做地暖安装的同时,慢慢地接触新风系统的安装业务,一边做旧有的业务一边提高新的技能,在潜移默化中实现业务的拓展或转型。”张艳朝特别强调,“企业只有做了几个具体项目,碰到各类问题后,才能对新业务有深刻的认识。不然转型就只是停留在口头上。”
张艳朝还提醒那些想要转型进入舒适家居行业的北方同行说:“目前,北京的舒适家居集成市场尚未真正形成,而从事舒适家居业务必须要有一定的经济基础做支撑。从长远来看,舒适家居虽然是一个很美好的市场,但通向未来的旅程注定会很艰苦。”
 
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